Guía Docente
Guía docente para el curso 2015 - 2016
27635 -- Dirección de ventas
Curso:
4
Semestre:
1
Créditos:
5.0
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Resultados de aprendizaje que definen la asignatura

El estudiante, para superar esta asignatura, deberá demostrar los siguientes resultados...

1
  1. Es capaz de identificar las diferentes técnicas de venta empleadas y determinar cuál es la que más ajusta a cada entorno.
  2. Es capaz de analizar el proceso seguido para la venta personal aplicando las etapas a casos reales.
  3. Es capaz de resolver problemas y ejercicios sobre el tamaño más adecuado de la fuerza de ventas.
  4. Es capaz de derivar datos económicos reales llegando a conclusiones empresariales e identificando aquellas relacionadas con el marketing.
  5. Es capaz de mejorar la comunicación verbal y no verbal en el ámbito de la venta personal, siendo capaz de desarrollar una presentación de ventas eficaz
  6. Es capaz de conocer el proceso global de reclutamiento, identificar las fuentes para dicho proceso y analizar los distintos procedimientos para seleccionar vendedores
  7. Es capaz de conocer los aspectos más importantes que el director de ventas debe considerar para la evaluación y control de la fuerza de ventas.
  8. Es capaz de resolver casos concretos en los que se aplicarán los principales aspectos de la materia tratada en clase y comunicar a los compañeros, de una forma crítica, conexa y clara, los principales resultados y conclusiones obtenidos.
Introducción

Breve presentación de la asignatura

La asignatura Dirección de ventas es una materia de formación específica y optativa que se imparte en el primer semestre del cuarto curso del Grado de Marketing e Investigación de Mercados. El objetivo de la asignatura es transmitir al alumno la importancia que la variable fuerza de ventas, la venta personal y la dirección y gestión de la misma tiene para las organizaciones.

Para ello, la asignatura se organiza en cinco temas. El primero establece las bases de la misma, mostrando al alumno los fundamentos básicos de la venta personal, su naturaleza y su dimensión estratégica, enlazando dicha variable con el marketing relacional. Los temas 2 y 3 adentran al alumno en el proceso de la venta personal mostrando las etapas y las distintas técnicas de venta empleadas. Los temas 4 y 5  son temas de gestión de la fuerza de ventas donde se realiza un especial énfasis en la planificación de la misma, en el estudio del tamaño óptimo de la fuerza de ventas y en aspectos como el reclutamiento y evaluación de la actividad de los vendedores.

Esta asignatura permite al alumno obtener una visión más concreta y detallada de los aspectos más relevantes de la dirección de ventas y gestión de equipos, preparando al alumno para su integración en el mercado laboral para puestos como comerciales y ventas, delegado comercial, vendedor técnico, agente comercial o representante de ventas. En concreto, esta asignatura de permite al alumno ampliar los conocimientos de la disciplina del marketing centrados en las estrategias comerciales de la dirección de ventas.