Guía Docente
Guía docente para el curso 2015 - 2016
27635 -- Dirección de ventas
Curso:
4
Semestre:
1
Créditos:
5.0
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Presentación metodológica general

El proceso de aprendizaje que se ha diseñado para esta asignatura se basa en lo siguiente:

La combinación de lecciones magistrales participativas, el trabajo cooperativo, la resolución de problemas y casos prácticos, ejercicios de simulación, utilización de herramientas informáticas propias para la toma de decisiones sobre la fuerza de ventas, así como la discusión y reflexión de textos y lecturas.

Actividades de aprendizaje programadas (Se incluye programa)

El programa que se ofrece al estudiante para ayudarle a lograr los resultados previstos comprende las siguientes actividades...

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­Clases teóricas expositivas. Consistirán en la exposición de lecciones magistrales por el profesor, con el principal objetivo de transmitir las nociones de la asignatura de una forma clara, sintética y amena. Para fomentar el interés y la participación de los alumnos así como para mejorar su capacidad de retención de las nociones expuestas, se usarán materiales audiovisuales. Con estos materiales se pretende ejemplificar la teoría explicada con la realidad de las organizaciones, enfatizando de esta manera la utilidad práctica de los conocimientos transmitidos. Se espera que la clase magistral sea participativa, y que en ella se resuelvan dudas y se establezcan, en ocasiones, debates.

­Resolución y presentación de problemas y casos prácticos, elaboración y presentación de trabajos, discusión de temas de actualidad, comentario de lecturas y actividades interactivas como las de simulación. Se contempla la realización de estas actividades tanto dentro como fuera del aula, así como de forma individual y/o en grupo.

­Utilización de un programa informático específico para la gestión de la fuerza de ventas, control de las actividades de los vendedores así como de la información necesaria para conseguir una mayor efectividad en las ventas personales y el trato con el cliente.

­Trabajo autónomo: incluye actividades de estudio de los contenidos teóricos y prácticos, resolución de las actividades prácticas, realización de trabajos individuales y/o en grupo, búsqueda y análisis de información, entre otros.

­Actividades de evaluación.

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PROGRAMA:

TEMA 1.- Definición y naturaleza estratégica de la venta personal

1.1. Definición de la fuerza de ventas y de la venta relacional

1.2. Dimensión estratégica de la venta relacional

1.3. Características y función de la venta personal

1.4. Tipos de venta

EJERCICIOS TEÓRICO-PRÁCTICOS

TEMA 2.-  Etapas del proceso de venta

2.1. Introducción

2.2 Inicio de la relación

2.2. Desarrollo de la relación

     2.2.1. Negociación

     2.2.2. Cierre

2.3. Mantenimiento de la relación

EJERCICIOS TEÓRICO-PRÁCTICOS

TEMA 3.- Técnicas de venta

3.1. Venta adaptable o adaptativa

3.2. Comunicación verbal

3.2.1. SPIN

3.2.2. AIDA

3.3. Comunicación no verbal

EJERCICIOS TEÓRICO-PRÁCTICOS

TEMA 4.- El proceso de organización y planificación

4.1. Definición de objetivos y previsión de ventas

4.2. Tamaño de la fuerza de ventas

4.3. Organización de la fuerza de ventas

4.4. Diseño del territorio de ventas

EJERCICIOS PRÁCTICOS

TEMA 5.-Reclutamiento y Evaluación y control de la fuerza de ventas

5.1. Selección y formación de la fuerza de ventas

     5.1.1. Reclutamiento

     5.1.2 Formación

5.2. Control y Evaluación de la fuerza de ventas

EJERCICIOS TEÓRICO-PRÁCTICOS

Planificación y calendario

Calendario de sesiones presenciales y presentación de trabajos

El calendario de sesiones presenciales se hará público en la web del centro, la presentación de trabajos y otras actividades será comunicada por el profesor responsable a través de los medios adecuados

CRONOGRAMA SEMANAL

 

 

Tipo Actividad

1ª Semana (4 horas)

Presentación asignatura  y comienzo T.1

2ª Semana (4 horas)

Docencia T.1 y Prácticas introductorias

3ª Semana (4 horas)

Docencia T.1 y Práctica T.1

4ª Semana (4 horas)

Docencia T.1 y T. 2 y Práctica T.1

5ª Semana (4 horas)

Docencia T.2 y Práctica T.1

6ª Semana (4 horas)

Docencia T.2 y Práctica T.2

7ª Semana (4 horas)

Docencia T.3 y Práctica T.2

8ª Semana (4 horas)

Docencia T.3 y Práctica T.2

9ª Semana (4 horas)

Docencia T.3 y Práctica T.3

10ª Semana (4 horas)

Docencia T.4 y Práctica T.3

11ª Semana (4 horas)

Docencia T.4 y Práctica T.4

12ª Semana (4 horas)

Docencia T.4 y 5 y Práctica T.4

13ª Semana (2 horas)

Docencia T.5 y Práctica T.5

14ª Semana(2 horas)

Docencia T.5y Práctica T.5

15ª Semana (2 horas)

Práctica T.5

Examen

Examen

 

 

Bibliografia

Referencias bibliográficas de la bibliografía recomendada

  • Artal Castells, Manuel. Dirección de ventas : organización del departamento comercial y gestión de vendedores / Manuel Artal Castells. - 11a ed. rev. y act. Madrid : ESIC, 2012
  • Díez de Castro, Enrique Carlos. Dirección de la fuerza de ventas / Enrique C. Díez de Castro, Antonio Navarro García, Begoña Peral Peral Madrid : ESIC, 2003
  • Küster Boluda, Inés. Venta personal y dirección de ventas : la fidelización del cliente / Inés Küster Boluda, Sergio Román Nicolás Madrid : Thomson, [2006]
  • Rodríguez-Del Bosque Rodríguez, Ignacio A.. Planificación y organización de la fuerza de ventas de la empresa / Ignacio A. Rodríguez-Del Bosque Rodríguez. - Doc. 079/94. Oviedo : Univ. de Oviedo. Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, 1994. [Acceso en línea al texto completo. Ver URL]
  • Román Nicolás, Sergio. Gestión de la venta personal y de equipos comerciales / Sergio Román, Inés Küster . 1ª ed. Madrid : Paraninfo, 2014 [ ]